はじめに
営業に関わる企画職について調べていると、
「営業企画って何をする仕事？」
「営業とは何が違う？」
「マーケティングや事業企画とはどう違う？」
「営業経験を活かして営業企画へ転職できる？」
と疑問に思う方もいるでしょう。
営業企画は、
営業組織や営業活動の成果を高めるために、
戦略や仕組み、施策を考える仕事です。
営業担当者が顧客に直接商品・サービスを提案するのに対して、
営業企画は営業戦略を考えたり、
営業データを分析したり、
営業活動を支援する仕組みを作ったりします。
ただし、
実際の担当範囲は企業によって異なります。
この記事では、
営業企画の仕事内容、営業との違い、必要なスキル、キャリアパス、将来性、
AIの影響、向いている人について分かりやすく解説します。
結論：営業企画とは「営業成果を高める仕組み」を考える仕事
営業企画は、
「どうすれば営業組織として、より成果を出せるのか」
を考え、
具体的な戦略や施策へ落とし込む仕事です。
例えば、
- 営業戦略を考える
- 売上や営業データを分析する
- 営業目標を設定する
- 営業施策を企画する
- 営業プロセスを改善する
- 営業ツールを導入する
- 営業資料を整備する
- 営業担当者を支援する
- 施策の結果を分析する
などがあります。
営業企画自身が顧客へ営業する場合もありますが、
中心となるのは、
個人として売ることより、
営業組織全体が成果を出しやすい状態を作ることです。
営業企画とは
営業企画は、
企業の営業活動について戦略や施策を考え、
その実行を支援する仕事です。
営業組織には、
- 売上が伸びない
- 新規顧客を獲得できない
- 商談から契約につながらない
- 営業担当者によって成果に差がある
- 営業活動が属人化している
など、
さまざまな課題があります。
営業企画は、
こうした課題を分析し、
「どこを改善すれば営業成果を高められるのか」
を考えます。
そのため、営業現場を理解するだけでなく、データを分析し、組織全体の仕組みを考える視点も必要です。
営業企画の主な仕事内容
営業戦略を考える
営業企画の重要な仕事の一つが、
営業戦略の立案です。
例えば、
- どの市場を狙うか
- どの顧客層を優先するか
- どの商品を重点的に販売するか
- どの販売チャネルを使うか
- どのような営業方法を取るか
などを考えます。
会社全体や事業の方針を、
具体的な営業活動へ落とし込んでいきます。
営業データを分析する
営業活動では多くのデータが蓄積されます。
例えば、
- 売上
- 商談数
- 受注数
- 受注率
- 顧客単価
- 営業担当者ごとの実績
- 商品別の販売実績
などです。
営業企画ではこうしたデータを分析し、
「どこに問題があるのか」
「どこを改善すれば成果が伸びるのか」
を考えます。
営業目標やKPIを設定する
営業戦略を実行するためには、
目標を具体的な数字へ落とし込む必要があります。
例えば、
- 売上
- 商談数
- 新規顧客数
- 受注率
- 顧客単価
などをKPIとして設定することがあります。
営業企画は数字を設定するだけでなく、
進捗を確認し、
必要に応じて施策を見直します。
営業施策を企画する
営業成果を高めるために、
具体的な施策を考えることもあります。
例えば、
- 新規顧客開拓キャンペーン
- 既存顧客への追加提案
- 営業資料の改善
- 商談方法の見直し
- 営業研修
- 成功事例の共有
- 営業ツールの導入
などです。
企業によっては販売促進やキャンペーン企画などを担当する場合もあります。
営業プロセスを改善する
営業活動には、
見込み顧客の獲得
↓
アプローチ
↓
商談
↓
提案
↓
契約
などの流れがあります。
営業企画では、
「どの段階で顧客が離れているのか」
「営業担当者がどこで時間を使っているのか」
などを分析し、
営業プロセスを改善します。
営業ツールや仕組みを整える
営業活動を効率化するため、
- CRM
- SFA
- 営業資料
- 顧客情報の管理方法
- 商談記録
- 営業レポート
などの仕組みを整えることもあります。
営業担当者が本来の営業活動へ集中できる環境を作ることも、
営業企画の役割の一つです。
営業企画と営業の違い
営業企画と営業の大きな違いは、
誰の営業成果を中心に考えるかです。
| 項目 | 営業 | 営業企画 |
|---|---|---|
| 主な役割 | 顧客へ提案して契約につなげる | 営業組織の成果を高める |
| 主な対象 | 顧客 | 営業活動・営業組織 |
| 仕事の中心 | 商談・提案・顧客対応 | 分析・戦略・施策・改善 |
| 成果の例 | 個人・チームの売上や受注 | 営業組織全体の成果改善 |
| 特に重要な能力 | 提案力・関係構築力 | 分析力・企画力・調整力 |
営業は顧客と直接向き合う機会が多い仕事です。
営業企画は、
その営業担当者たちが成果を出せるように、
「どう売るか」
「どこへ売るか」
「営業活動をどう改善するか」
を考えます。
ただし、
企業によっては営業企画担当者自身が営業活動に関わることもあります。
営業企画と企画営業の違い
名前が似ていますが、
営業企画と企画営業は異なる意味で使われることが一般的です。
営業企画は、
営業活動そのものを企画・改善する仕事です。
一方、
企画営業は、
顧客の課題に合わせて商品・サービスや企画を提案する営業職として使われることがあります。
つまり、
- 営業企画 → 営業組織・営業活動を企画する
- 企画営業 → 顧客に企画・提案を行う営業職
という違いがあります。
ただし、
「企画営業」という職種名の意味は企業によって幅があるため、
求人の仕事内容を確認することが重要です。
営業企画とマーケティングの違い
営業企画とマーケティングも仕事が重なることがあります。
マーケティングは、
市場や顧客を理解し、
商品・サービスが選ばれるための戦略や仕組みを考える仕事です。
営業企画は、
営業活動や営業組織を中心に成果を高めます。
大まかに整理すると、
- マーケティング＝市場・顧客を起点に売れる仕組みを考える
- 営業企画＝営業活動を起点に売上を伸ばす仕組みを考える
という違いがあります。
ただし、
マーケティングが見込み顧客を獲得し、
その後営業が商談を担当する企業などでは、
両部門の連携が非常に重要になります。
営業企画と商品企画の違い
商品企画は、
「どのような商品・サービスを作るのか」
を中心に考えます。
営業企画は、
「その商品・サービスを営業組織としてどう販売するのか」
を中心に考えます。
そのため、
- 商品企画 → 商品・サービス
- 営業企画 → 営業活動・営業組織
という対象の違いがあります。
営業企画と事業企画の違い
事業企画は、
特定の事業について、
「この事業をどう成長させるのか」
を考える仕事です。
そのため、
- 商品
- マーケティング
- 営業
- 売上
- 利益
- 予算
- 組織
などを横断して考えます。
営業企画は、
その中でも営業活動に重点を置いた企画職と考えると分かりやすいでしょう。
一般的には、
- 営業企画＝営業成果をどう高めるか
- 事業企画＝事業全体をどう成長させるか
という違いがあります。
営業企画に必要なスキル
データ分析力
営業企画では、
営業活動を感覚だけで判断するのではなく、
数字を使って分析します。
例えば、
「商談は増えているのに、なぜ売上が伸びないのか」
という問題があれば、
商談数・受注率・単価などに分解して原因を探します。
数字から課題を見つける能力が重要です。
企画力
課題を見つけるだけではなく、
「では、どう改善するのか」
を考える必要があります。
営業施策や営業プロセス、
営業ツールなどを企画し、
実際の改善につなげます。
営業への理解
営業企画は営業現場を支える仕事なので、
営業活動への理解も重要です。
実際に営業経験を持つ人が、
その経験を活かして営業企画へキャリアを広げることもあります。
調整力
営業企画が考えた施策を実行するのは、
営業担当者であることも少なくありません。
そのため、
「なぜこの施策を行うのか」
を説明し、
営業現場と協力して進める必要があります。
マーケティング・商品企画・事業企画など、
他部門との調整が必要になる場合もあります。
数字を管理する力
営業企画では、
- 売上
- 目標達成率
- 商談数
- 受注率
- 顧客単価
など、
さまざまな数字を扱います。
数字を集計するだけでなく、
その変化から営業活動の状態を判断することが重要です。
営業企画の働き方
営業企画では、
- 営業データの分析
- 営業会議
- 企画書・資料作成
- 営業担当者へのヒアリング
- KPI管理
- 営業施策の企画
- 他部門との打ち合わせ
- 経営層や営業責任者への報告
などを行います。
営業職よりデスクワークの割合が高くなる場合がありますが、
営業現場とのコミュニケーションも重要です。
営業担当者の実情を理解せずに施策を作ると、
「企画上は正しいけれど、現場では使えない」
ということも起こります。
そのため、
数字と営業現場の両方を見ることが求められます。
営業企画のやりがい
営業企画の魅力は、
自分一人ではなく、
営業組織全体の成果に関われることです。
例えば、
- 営業プロセスを変えて受注率が上がる
- 新しい営業施策によって売上が伸びる
- 営業ツールによって業務時間が減る
- 成功パターンを共有してチーム全体の成果が上がる
など、
自分が考えた仕組みによって組織全体が変わる可能性があります。
個人で売ることとは違う形で、
営業成果へ貢献できる仕事です。
営業企画の大変なところ
現場と企画の間に入る
営業企画では、
数字上は合理的な施策でも、
営業現場から受け入れられないことがあります。
そのため、
「正しい施策を考える」
だけでなく、
「実際に使ってもらえる状態を作る」
ことまで必要です。
成果が数字で見えやすい
営業企画の施策は、
売上・受注率・商談数などの数字で評価されることがあります。
結果が明確なことはやりがいにもなりますが、
プレッシャーにつながる場合もあります。
自分だけでは成果を出せない
営業企画は、
自分自身がすべての商談を行うわけではありません。
営業担当者や他部門と協力しながら成果を出す必要があります。
そのため、
人を巻き込む力が重要になります。
営業企画のキャリアパス
営業企画で経験を積むことで、
- 営業企画の専門職
- 営業マネージャー
- 営業責任者
- 事業企画
- マーケティング
- 経営企画
- 事業責任者
- マネジメント
などへキャリアを広げられる場合があります。
特に営業企画では、
営業現場だけでなく、
数字・戦略・組織改善などに関わるため、
事業全体を見る仕事へ広げやすいことも特徴です。
営業から営業企画へ転職できる？
可能性はあります。
営業経験は、
営業企画でも活かせます。
例えば、
- 顧客がどこで迷うのか
- 商談のどこが難しいのか
- 営業担当者が何に時間を使っているのか
- どんな営業資料が使いやすいのか
といったことは、
実際に営業を経験しているからこそ理解しやすい部分があります。
一方、
営業企画では個人の営業力だけではなく、
- データ分析
- 営業戦略
- KPI管理
- 企画
- 業務改善
などの能力も必要になります。
そのため、
営業経験を
「自分が売った経験」から
「営業組織を改善した経験」へ広げていくこと
がポイントになります。
未経験から営業企画を目指せる？
可能性はありますが、
営業やマーケティングなどの経験を求められる求人もあります。
営業企画では営業現場への理解が重要なので、
営業経験は活かしやすい経験の一つです。
また、
- マーケティング
- データ分析
- 業務改善
- 営業支援
- 事業企画
などの経験が評価される場合もあります。
未経験から目指す場合は、
職種名だけではなく、
求人で具体的に何を求められているのか確認しましょう。
営業企画の将来性
営業活動では、
CRMやSFAなどを使って顧客・商談データを蓄積し、
営業活動を改善する企業が増えています。
また、
オンライン商談やデジタルマーケティングなどによって、
顧客との接点も多様化しています。
そのため営業企画でも、
- データを分析する
- 営業プロセスを設計する
- 営業とマーケティングを連携させる
- 営業活動を効率化する
- 組織として再現性のある営業方法を作る
といった役割が重要になります。
一方、
単純なデータ集計や定型的な資料作成については、
AIや業務ツールによって効率化される可能性があります。
今後は、
数字を集めるだけではなく、
その数字から営業課題を発見して改善できる能力がより重要になるでしょう。
AI時代の営業企画
AIは営業企画のさまざまな仕事に活用できます。
例えば、
- 営業データの分析
- 商談情報の整理
- 顧客の分類
- 営業資料の作成
- 営業施策のアイデア出し
- 売上予測
- レポート作成
- 営業担当者への提案支援
などです。
これまで営業企画が時間をかけていた集計や資料作成などを
効率化できる可能性があります。
一方で、
「どこに営業上の問題があるのか」
「どの顧客を優先するのか」
「どの施策を実行するのか」
「営業現場をどう動かすのか」
といった判断や調整があります。
そのためAI時代には、
AIで分析すること自体ではなく、
分析結果を営業組織の改善へつなげられる能力が重要になるでしょう。
営業企画が向いている人
例えば、
- 営業には興味があるが、仕組みづくりにも関わりたい
- 数字を分析することが好き
- 戦略を考えることが好き
- 業務を改善することが好き
- 人を支援することが好き
- 組織全体の成果を考えたい
- 営業経験をより広い仕事へ活かしたい
という人に向いています。
特に、
「自分が売るだけでなく、
チーム全体が売れる仕組みを作りたい人」と相性がよいでしょう。
営業企画が向いていない可能性がある人
例えば、
- 数字を見ることをできるだけ避けたい
- 分析より顧客との商談に集中したい
- 営業担当者との調整を避けたい
- 施策の効果検証を繰り返すことが苦手
- 自分だけで完結する仕事をしたい
という場合は、
仕事内容との相性を確認した方がよいでしょう。
特に、
「顧客と直接関係を作り、自分の提案で契約を獲得すること」
に大きなやりがいを感じる場合は、
営業職の方が合う可能性もあります。
営業企画を選ぶときに考えたいこと
営業企画に興味がある場合は、
「営業が嫌だから営業企画へ移りたい」
だけで判断しないことも重要です。
営業企画でも、
営業活動への理解や営業担当者とのコミュニケーションは必要です。
そのうえで、
- 顧客と直接向き合いたいのか
- 営業組織全体を改善したいのか
- 個人の営業成果と組織の成果のどちらに興味があるか
- 数字を分析することが好きか
- 戦略や仕組みを考えたいか
- 将来どのような役割を担いたいか
などを考えてみましょう。
営業経験を活かしながら、
個人の営業から組織の営業へ視点を広げたい人にとって、
営業企画は選択肢の一つになります。
自分に合った仕事が分からないときは
営業企画について理解しても、
「営業と営業企画のどちらが自分に合っている？」
「マーケティングや事業企画の方がいい？」
「営業経験をこれからどう活かせばいい？」
と迷うことがあります。
その場合は、
- 仕事で何を大切にしたいか
- 顧客と組織のどちらに強く関わりたいか
- 個人で成果を出すことと仕組みを作ることのどちらが好きか
- どんな能力を伸ばしたいか
- 将来どのような役割を担いたいか
といった自分自身の判断基準から整理することも重要です。
このサイトでは、
価値観や優先順位を整理し、
迷ったときに戻れる判断基準を作る「人生方針デザイン」について紹介しています。
仕事選びの判断基準そのものを整理したい方は、
こちらも参考にしてみてください。
よくある疑問
営業企画は営業をする仕事？
営業企画は、
営業戦略や施策を考え、
営業活動を支援・改善することが中心です。
ただし企業によっては、
営業企画担当者が顧客対応や商談などを担当する場合もあります。
職種名だけでなく、
実際の業務内容を確認しましょう。
営業企画と企画営業は同じ？
一般的には異なります。
営業企画は営業組織や営業活動を企画・改善する仕事です。
企画営業は、
顧客に対して課題に合わせた企画や提案を行う営業職として使われることがあります。
ただし、
企業によって名称の使い方は異なります。
営業企画には営業経験が必要？
必ず必要とは限りません。
ただし、
営業活動や営業担当者が抱える課題を理解するうえで、
営業経験が役立つ場合があります。
採用条件は企業によって異なるため、
求人ごとに確認しましょう。
営業企画とマーケティングは何が違う？
マーケティングは市場や顧客を中心に、
商品・サービスが選ばれる仕組みを考えます。
営業企画は営業活動や営業組織を中心に、
営業成果を高める戦略や仕組みを考えます。
実際には両者が連携して仕事を進めることも多くあります。
営業企画と事業企画は何が違う？
営業企画は営業活動を中心に考えます。
事業企画は商品・マーケティング・営業・収益などを含め、
特定の事業全体を考えます。
担当範囲は企業によって異なるため、
実際の仕事内容を確認することが重要です。
営業企画はAIに代替される？
データ集計、分析、資料作成などの一部はAIによって効率化される可能性があります。
一方、
営業上の課題を見つけ、
施策を選び、
営業現場と調整しながら実行する仕事があります。
そのため、
AIを避けるより、
AIを使って営業活動を改善できる人材になることが重要でしょう。
まとめ
営業企画は、
営業組織や営業活動の成果を高めるために、
戦略・施策・仕組みを考える仕事です。
主な仕事内容には、
- 営業戦略の立案
- 営業データの分析
- KPI管理
- 営業施策の企画
- 営業プロセスの改善
- 営業ツールや仕組みの整備
- 営業現場との調整
などがあります。
営業が顧客へ直接提案して成果を出す仕事だとすれば、
営業企画は営業組織全体が成果を出しやすい状態を作る仕事と考えると分かりやすいでしょう。
営業経験を活かして仕事の幅を広げたい場合や、
個人の営業成果だけでなく営業組織全体の改善に関わりたい場合には、
有力なキャリアの選択肢になります。
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