はじめに
企画職について調べていると、
「営業企画と事業企画は何が違う？」
「どちらも売上を伸ばすための仕事では？」
「営業経験を活かすなら、どちらを目指すべき？」
と迷うことがあります。
営業企画と事業企画は、
どちらも企業の成果を高めるために、
データを分析し、
戦略や施策を考える仕事です。
ただし、
中心となる対象が異なります。
営業企画は、
営業組織や営業活動の成果を高める仕事です。
一方、
事業企画は、
商品・マーケティング・営業・収益などを含め、
事業全体をどう成長させるか考える仕事です。
この記事では、
営業企画と事業企画の違いについて、
仕事内容・働き方・必要なスキル・キャリア・将来性・AIの影響・向いている人などから
分かりやすく比較します。
結論：営業活動を改善するのが営業企画、事業全体を成長させるのが事業企画
営業企画と事業企画の大きな違いは、
企画する対象の範囲です。
営業企画は、
営業戦略や営業プロセス、KPIなどを考え、
営業組織として成果を出しやすい状態を作ります。
事業企画は営業だけでなく、
商品・マーケティング・売上・利益・予算なども含めて、
事業全体の成長を考えます。
| 項目 | 営業企画 | 事業企画 |
|---|---|---|
| 主な役割 | 営業成果を高める | 事業を成長させる |
| 主な対象 | 営業活動・営業組織 | 特定の事業全体 |
| 主なテーマ | どう売るか・営業をどう改善するか | 事業をどう伸ばすか |
| 主な業務 | 営業戦略・KPI・営業分析・施策 | 事業戦略・予算・KPI・施策推進 |
| 関わる部門 | 営業・マーケティングなど | 商品・営業・マーケティング・財務など |
| 特に重要な能力 | 営業理解・分析力・企画力 | 戦略思考・分析力・数値管理 |
| 成果の例 | 受注率・売上・営業生産性の改善 | 売上・利益・事業成長 |
簡単に整理すると、
「営業をどう強くするか」を考えるのが営業企画、
「事業をどう強くするか」を考えるのが事業企画です。
営業企画とは
営業企画は、
営業組織や営業活動の成果を高めるために、
戦略・施策・仕組みを考える仕事です。
例えば、
- 営業戦略の立案
- 営業データの分析
- 営業目標やKPIの設定
- 営業施策の企画
- 営業プロセスの改善
- 営業ツールの導入
- 営業資料の整備
- 営業担当者への支援
- 施策の効果検証
などを担当します。
自分自身が顧客へ営業することよりも、
営業組織全体が成果を出せる仕組みを作ることが中心になります。
事業企画とは
事業企画は、特定の事業について、
「この事業をこれからどう成長させるか」
を考え、
具体的な戦略や計画へ落とし込み、
実行を推進する仕事です。
例えば、
- 市場・競合分析
- 事業戦略の立案
- 売上・利益計画
- 予算策定
- KPI設定
- 商品戦略の検討
- マーケティング戦略の検討
- 営業戦略の検討
- 各部門との調整
- 実績分析・改善
などを担当します。
営業も重要な要素ですが、
営業だけを見るのではなく、
事業全体として成果を出す方法を考えることが特徴です。
仕事内容の違い
営業企画は「営業活動」を中心に考える
営業企画では、
「営業成果をどう高めるか」
を中心に考えます。
例えば売上が伸びていない場合、
- 商談数が少ない
- 受注率が低い
- 顧客単価が低い
- 営業担当者によって成果に差がある
- 営業活動に時間がかかりすぎている
など、
営業活動のどこに問題があるのかを分析します。
そのうえで、
- 営業対象を変える
- 営業方法を変える
- 商談プロセスを改善する
- 営業資料を改善する
- 営業ツールを導入する
などの施策を考えます。
事業企画は「事業全体」を中心に考える
事業企画でも売上が伸びない原因を分析します。
ただし、
営業だけに原因を求めるわけではありません。
例えば、
- 商品そのものに問題がある
- 市場選定が合っていない
- 価格が適切ではない
- マーケティングが弱い
- 営業体制に問題がある
- コストが高い
- 投資先の優先順位が適切ではない
など、
より広い範囲から原因を考えます。
つまり、
営業企画は営業という領域の中で改善策を考え、
事業企画は営業も含めた事業全体から改善策を考えるという違いがあります。
仕事の流れの違い
営業企画の仕事の流れ
一般的には、
- 営業データを確認する
- 営業上の課題を見つける
- 営業戦略や施策を考える
- KPIを設定する
- 営業現場と施策を実行する
- 営業実績を確認する
- 課題を分析する
- 営業施策を改善する
という流れがあります。
中心となるのは、
営業活動の改善サイクルを回すことです。
事業企画の仕事の流れ
一般的には、
- 市場・競合・自社を分析する
- 事業課題を特定する
- 事業戦略を考える
- 売上・利益などの計画を作る
- KPIを設定する
- 各部門と施策を実行する
- 事業実績を確認する
- 計画との差を分析する
- 戦略や施策を修正する
という流れがあります。
営業企画よりも、
扱う課題や関係する部門の範囲が広くなりやすいことが特徴です。
扱う数字の違い
営業企画と事業企画は、
どちらも数字を扱う仕事です。
ただし、
見る数字の範囲には違いがあります。
営業企画で見る数字
例えば、
- 売上
- 商談数
- 受注数
- 受注率
- 新規顧客数
- 顧客単価
- 営業担当者ごとの実績
- 営業活動量
などがあります。
営業プロセスや営業組織の状態を把握するための数字が中心です。
事業企画で見る数字
例えば、
- 売上
- 利益
- 利益率
- コスト
- 予算
- 市場シェア
- 顧客数
- 商品別実績
- 各種KPI
- 投資対効果
などがあります。
営業成果だけでなく、
事業全体として利益を生み出し、
成長できているかを見る必要があります。
働き方の違い
営業企画の働き方
営業企画では、
- 営業データ分析
- 営業会議
- 営業施策の企画
- 営業担当者へのヒアリング
- KPI管理
- 営業資料作成
- 営業ツールの検討
- マーケティング部門との調整
などを行います。
営業現場との距離が比較的近く、
「現場で実際に使える施策なのか」
を考えることが重要です。
事業企画の働き方
事業企画では、
- 市場・競合分析
- 事業計画作成
- 予算検討
- KPI管理
- 各部門との会議
- 経営層への報告
- 施策の進捗管理
- 事業実績の分析
などを行います。
営業だけでなく商品・マーケティング・財務などとも関わるため、
より部門横断的な働き方になりやすいでしょう。
必要なスキルの違い
営業企画で求められるスキル
例えば、
- 営業活動への理解
- データ分析力
- 企画力
- KPI管理
- 問題解決力
- 調整力
- 営業ツールへの理解
などが役立ちます。
特に、
営業現場の課題を理解したうえで、
再現性のある営業の仕組みへ変える力が重要です。
事業企画で求められるスキル
例えば、
- 市場分析力
- 戦略思考
- データ分析力
- 財務・会計の基礎知識
- 数値管理能力
- 問題解決力
- プロジェクト推進力
- 部門間の調整力
などが役立ちます。
事業企画では一つの機能だけではなく、
複数の要素を組み合わせて事業全体として判断する力が求められます。
営業経験の活かしやすさの違い
営業経験がある場合、
営業企画は比較的これまでの経験との接点を見つけやすい仕事です。
例えば、
- 顧客がどこで迷うか
- 商談のどこが難しいか
- 営業資料の何が使いにくいか
- 営業担当者がどこで時間を使うか
といった現場感覚を営業企画に活かせます。
事業企画でも営業経験は役立ちますが、
さらに、
- 商品
- マーケティング
- 収益構造
- 予算
- 事業戦略
などへ視野を広げる必要があります。
そのため、
- 営業経験を営業組織の改善へ広げる → 営業企画
- 営業経験を事業全体の判断へ広げる → 事業企画
という違いで考えることもできます。
キャリアパスの違い
営業企画のキャリア
営業企画で経験を積むことで、
- 営業企画の専門職
- 営業マネージャー
- 営業責任者
- マーケティング
- 事業企画
- 事業責任者
などへキャリアを広げられる場合があります。
営業現場と企画の両方を理解していることが、
営業組織を管理する仕事でも活かせます。
事業企画のキャリア
事業企画で経験を積むことで、
- 事業企画の専門職
- 事業責任者
- 経営企画
- 新規事業
- 事業開発
- マネジメント
などへ進む場合があります。
事業の戦略・数字・実行を幅広く経験することで、
より大きな範囲の意思決定を担うキャリアにつながる可能性があります。
営業企画から事業企画へ転職できる？
可能性はあります。
営業企画では、
- データ分析
- 戦略立案
- KPI管理
- 業務改善
- 部門間調整
など、
事業企画でも役立つ経験を積めます。
一方、
事業企画では営業だけでなく、
- 商品
- マーケティング
- 売上・利益
- コスト
- 予算
- 投資
などを考える必要があります。
営業企画から事業企画を目指す場合は、
営業成果を見る視点から、
事業全体の収益や成長を見る視点へ広げることがポイントになります。
事業企画から営業企画へ転職できる？
こちらも可能性はあります。
事業企画で培った、
- 戦略思考
- データ分析
- KPI管理
- プロジェクト推進
- 部門間調整
などは営業企画でも活かせます。
一方、
営業企画では営業現場への理解が重要になります。
事業全体の戦略だけでなく、
「実際に営業担当者がどのように顧客へアプローチし、商談し、受注しているのか」
まで理解することが必要になるでしょう。
将来性の違い
営業企画の将来性
営業活動のデジタル化によって、
営業データを蓄積・分析しやすくなっています。
そのため、
- 営業データを分析する
- 営業プロセスを改善する
- 営業活動を標準化する
- 営業とマーケティングを連携させる
といった役割は今後も重要です。
一方、
単純なデータ集計や定型レポート作成などは、
AIや業務ツールによって効率化される可能性があります。
事業企画の将来性
市場や技術の変化が速い中で、
既存事業をどのように成長させるかを考える必要性は続くと考えられます。
事業企画でも情報収集・分析・資料作成などはAIによって効率化できます。
その分、
- どこへ投資するか
- 何を優先するか
- 何をやめるか
- どのリスクを取るか
といった意思決定の重要性が高まるでしょう。
AI時代の違い
営業企画とAI
営業企画では、
- 営業データ分析
- 商談情報の整理
- 売上予測
- 顧客分類
- 営業資料作成
- レポート作成
などをAIで効率化できる可能性があります。
そのため、
人には、
「分析結果を営業現場の改善へつなげる力」
がより求められるでしょう。
事業企画とAI
事業企画では、
- 市場分析
- 競合分析
- データ分析
- 事業計画のたたき台
- シミュレーション
- KPI分析
などをAIで支援できます。
そのため、
人には、
「複数の選択肢から事業として何を選ぶのか判断する力」
がより求められるでしょう。
向いている人の違い
営業企画が向いている人
例えば、
- 営業経験を活かして仕事の幅を広げたい
- 営業の仕組みを考えることが好き
- データ分析が好き
- 業務改善が好き
- 営業担当者を支援したい
- 組織全体の営業成果に関わりたい
という人に向いています。
特に、
「自分が売るだけでなく、
チーム全体が売れる仕組みを作りたい人」
と相性がよいでしょう。
事業企画が向いている人
例えば、
- ビジネス全体を考えることが好き
- 戦略を考えることが好き
- 売上だけでなく利益や事業構造にも興味がある
- 商品・営業・マーケティングを横断したい
- 複数部門と協力して仕事をしたい
- 将来、事業全体を動かしたい
という人に向いています。
特に、
「営業という一つの機能ではなく、
事業そのものを動かしたい人」
と相性がよいでしょう。
向いていない人の違い
営業企画が合わない可能性がある人
- 営業活動そのものに興味がない
- 数字を分析することを避けたい
- 営業現場との調整が苦手
- 施策を検証して改善することが苦手
- 顧客との商談だけに集中したい
という場合は、
仕事内容との相性を確認してみましょう。
事業企画が合わない可能性がある人
- 事業数字を見ることを避けたい
- 一つの専門領域に集中したい
- 不確実な状況で判断することが苦手
- 複数部門との調整を避けたい
- 広い範囲の課題を扱うことに負担を感じる
という場合は、
より専門領域の明確な職種も比較してみましょう。
どちらを選ぶべき？
営業企画と事業企画で迷ったら、
「営業を強くしたいのか、
事業そのものを強くしたいのか」
を考えてみましょう。
例えば、
「営業経験を活かしたい」
「営業組織の仕組みを改善したい」
「どうすればもっと売れるかを考えたい」
という場合は、営業企画が向いている可能性があります。
一方、
「営業だけでなく商品やマーケティングにも関わりたい」
「売上だけでなく利益や予算も見たい」
「将来的に事業全体を動かしたい」
という場合は、
事業企画が向いている可能性があります。
比較するときは、
- どの範囲の問題を解決したいか
- 営業への専門性を深めたいか
- 事業全体へ仕事を広げたいか
- どのような数字を追いたいか
- 将来どのような責任を持ちたいか
なども考えてみましょう。
どちらが自分に合うか決めきれないときは
仕事内容を比較しても、
「営業企画から事業企画を目指すべき？」
「営業経験をどこまで活かしたいのか分からない」
「そもそも企画職へ進むべきか迷っている」
ということがあります。
その場合は、
- 仕事で何を大切にしたいか
- 専門性と仕事の幅のどちらを重視するか
- 顧客・営業組織・事業のどこに関わりたいか
- どんな能力を伸ばしたいか
- 将来どのような役割を担いたいか
といった自分自身の判断基準から整理することも重要です。
職種の違いが分かっても、
自分に合う選択肢が自動的に決まるわけではありません。
このサイトでは、
価値観や優先順位を整理し、
迷ったときに戻れる判断基準を作る「人生方針デザイン」について紹介しています。
仕事選びの判断基準そのものを整理したい方は、
こちらも参考にしてみてください。
よくある疑問
営業企画と事業企画はどちらが上？
上下関係で分けられる職種ではありません。
営業企画は営業活動、
事業企画は事業全体と、
主に担当する範囲が異なります。
企業によって組織構造や役職も異なるため、
職種名だけで上下関係を判断しない方がよいでしょう。
営業企画と事業企画は兼任することもある？
あります。
特に組織の規模や事業の状況によっては、
事業企画担当者が営業企画を兼ねたり、
営業企画担当者が事業計画の一部まで担当したりすることがあります。
営業から目指しやすいのはどちら？
一般的には、
営業活動への理解を直接活かしやすいという意味では
営業企画との接点を作りやすいでしょう。
ただし、
営業として事業戦略・予算・商品・マーケティングなどにも関わっていれば、
事業企画を目指せる可能性もあります。
営業企画から事業企画はキャリアアップ？
必ずしも上下関係ではありません。
営業領域から事業全体へ担当範囲を広げるという意味では、
キャリアの幅を広げる選択肢の一つです。
一方、
営業領域の専門性を高めて営業企画や営業責任者を目指すキャリアもあります。
どちらの方が年収は高い？
企業・業界・役職・経験・担当範囲によって異なるため、
一概にはいえません。
職種名だけでなく、
求められる責任や経験まで含めて比較することが重要です。
どちらの方がAIに代替されにくい？
どちらもデータ集計・分析・資料作成などは
AIによって効率化される可能性があります。
一方、
営業企画では営業現場を動かすこと、
事業企画では事業として意思決定することが重要です。
そのため、
AIに代替されにくい職種を探すより、
AIを活用しながら分析・判断・実行まで担える人材になることが重要でしょう。
まとめ
営業企画と事業企画は、
どちらも企業の成果を高める企画職ですが、
中心となる対象が異なります。
- 営業企画は、
営業戦略や営業プロセスを改善し、
営業組織の成果を高める - 事業企画は、
商品・マーケティング・営業・収益などを横断し、 - 事業全体の成長を考える
簡単に整理すると、
「営業をどう強くするか」を考えるのが営業企画、
「事業をどう強くするか」を考えるのが事業企画です。
営業経験を活かしながら営業組織の改善に関わりたいなら、
営業企画。
営業だけでなく商品・マーケティング・収益などへ仕事の範囲を広げ、
事業全体に関わりたいなら、
事業企画。
こうした違いを理解したうえで、
自分が将来どの範囲の問題を解決したいのかを考えてみましょう。
関連記事